Pozycjonowanie firm z branży chemii przemysłowej

W chemii przemysłowej kupują różne osoby. Technolog z zakładu lakierniczego szuka konkretnej żywicy i sprawdza, czy dostawca ma ją w opakowaniu, które mieści się w jego magazynie. Zakupowiec dużej firmy porównuje trzech dostawców i pyta o kartę charakterystyki, certyfikaty oraz terminy dostaw. Właściciel warsztatu czy myjni potrzebuje środka do mycia posadzek i czyta opis, czy produkt nadaje się do jego maszyn. Każdy z nich zaczyna od wyszukiwarki, choć wpisuje inne zapytania.

Trzy sytuacje, które warto rozpoznać u własnych klientów

Pierwsza to zakup powtarzalny: klient zna nazwę produktu, szuka tańszego lub bliższego dostawcy i wpisuje nazwę razem z opakowaniem lub miastem. Druga to zakup jednorazowy przy nowej technologii, gdy pytanie brzmi raczej, jaki środek nadaje się do danej powierzchni. Trzecia to nagła awaria dostaw u dotychczasowego dostawcy, wtedy liczy się szybka odpowiedź i dostępność od ręki. Do każdej z tych sytuacji potrzebna jest inna strona na Państwa witrynie.

Pierwszy tydzień pracy nie wymaga programisty. Wystarczy rozmowa z handlowcami i kilka godzin przy komputerze. Handlowcy wiedzą, jakie pytania klienci zadają przez telefon, a wyszukiwarka pokaże, kto dziś odpowiada na nie w sieci.

1. Poprosić dwóch handlowców o spisanie dziesięciu ostatnich zapytań ofertowych: co klient chciał kupić i jak to nazwał.
2. Otworzyć okno prywatne w przeglądarce i wpisać osiem z tych zapytań w Google, zapisując, które firmy pojawiają się na górze.
3. Przy każdej frazie zanotować, czy w wynikach dominują sklepy, producenci, katalogi czy portale branżowe.
4. Sprawdzić, czy Państwa firma pojawia się w ogóle, i na których stronach Państwa oferty brakuje opisu zastosowania.
5. Z tej listy wybrać trzy grupy produktów, od których Państwo zaczną, i zapisać je w jednym arkuszu.

Nie należy szukać od razu najtrudniejszej frazy, czyli ogólnej nazwy grupy chemikaliów. Proszę zacząć od zapytań, w których klient podaje zastosowanie lub opakowanie.

W chemii dominują trzy typy fraz. Pierwszy to nazwa produktu lub substancji, na przykład aceton, izopropanol czy żywica epoksydowa, często z dopiskiem hurt, kanister albo beczka. Drugi to zastosowanie: odtłuszczanie części maszyn, mycie hal produkcyjnych, klejenie tworzyw. Trzeci to dostawca i miejsce: producent, dystrybutor, skład, miasto lub region. Liczb wyszukiwań nie podajemy, bo zależą od miesiąca i regionu i nie chcemy Państwa wprowadzać w błąd. Ich rząd wielkości sprawdzą Państwo sami w narzędziach Google.

Jak dopasować frazę do strony

Każda fraza powinna mieć jedną stronę, która na nią odpowiada. Kiedy kupujący pisze nazwę produktu, oczekuje karty produktu z parametrami i opakowaniami. Kiedy pisze zastosowanie, oczekuje krótkiego poradnika i listy środków, które do tego się nadają. Kiedy pisze dostawca i miasto, oczekuje strony firmy z adresem, zakresem dostaw i telefonem.

Warto pamiętać o nazwach zwyczajowych. Handlowcy często mówią o produkcie inaczej niż producent w karcie charakterystyki, a kupujący wpisuje to, co usłyszał od kolegi z produkcji. Obie wersje powinny się znaleźć w opisie, na przykład nazwa handlowa obok nazwy chemicznej.

• Nazwa produktu z opakowaniem: informacja, że produkt jest w kanistrach, beczkach lub kontenerach.
• Zastosowanie: przemysł, warsztaty, gastronomia, utrzymanie czystości, budownictwo.
• Dostawca z miejscem: skład, magazyn, obszar dostaw.

1. Zebrać w arkuszu trzy kolumny: nazwa produktu, zastosowanie, miejsce dostawy.
2. Do każdego wiersza dopisać, jaką stronę na Państwa witrynie należałoby otworzyć po wpisaniu takiej frazy.
3. Zaznaczyć wiersze, dla których takiej strony jeszcze nie ma, i ustawić je według wartości zamówień.
4. Sprawdzić w Google Search Console, na jakie zapytania strona jest już pokazywana, i dopisać je do arkusza.

Profil Firmy w Google mogą założyć firmy, które spotykają się z klientami osobiście: w swojej placówce albo u klienta. Dla hurtowni chemii z magazynem, w którym klienci odbierają towar, sprawa jest prosta. Dla producenta, który tylko wysyła paczki i nie przyjmuje gości, sytuacja jest trudniejsza. W takim przypadku wytyczne Google mówią o firmach obsługujących klientów pod swoim adresem albo u nich na miejscu, więc przed założeniem profilu warto sprawdzić, do której z tych grup Państwa firma należy.

Nazwa, kategoria i opis

Nazwa w profilu ma odpowiadać rzeczywistej nazwie firmy używanej na szyldzie i na stronie, bez dopisywania haseł. Kategorii wybiera się jak najmniej i możliwie szczegółowych, opisujących rodzaj firmy, na przykład hurtownia chemikaliów albo dostawca środków czyszczących. Usługi i produkty wpisuje się osobno, w polach do tego przeznaczonych.

Godziny pracy składu, telefon do działu handlowego i adres strony z zakładką kontaktową powinny być takie same w profilu, na stronie i w stopce. Rozbieżne dane kontaktowe budzą u kupującego wątpliwości, czy trafił na aktualną stronę.

1. Wejść na stronę business.google.com i wyszukać firmę po nazwie, żeby sprawdzić, czy profil już istnieje.
2. Jeśli istnieje, poprosić o dostęp albo o przejęcie zarządzania, a jeśli nie, dodać firmę i wybrać typ obsługi klienta.
3. Wpisać nazwę zgodną z szyldem, wybrać główną kategorię i najwyżej kilka dodatkowych.
4. Uzupełnić godziny wydawania towaru, telefon, adres strony i krótki opis oferty własnymi słowami.
5. Dodać zdjęcia składu, oznakowanych opakowań i miejsca odbioru, zrobione telefonem, bez cudzych grafik.
6. Zweryfikować profil metodą, którą Google zaproponuje, i zapisać datę weryfikacji.

Prosimy nie dopisywać do nazwy haseł typu chemia hurt tanio. Wytyczne Google wymagają nazwy odpowiadającej rzeczywistej nazwie firmy.

Opinie w Google wystawiają głównie użytkownicy indywidualni, ale zakupowiec też czasem zajrzy, co piszą inni klienci hurtowni. Kilkanaście opinii z opisem dostawy, jakości opakowań i pracy handlowca robi na nim większe wrażenie niż dwie pochlebne oceny bez treści. Google wymienia liczbę i ocenę opinii wśród czynników, które mogą pomagać w lokalnym rankingu, obok trafności i odległości.

Czego nie robić

Zasady treści Map Google zabraniają oferowania korzyści, takich jak pieniądze, rabaty albo bezpłatne produkty, w zamian za opublikowanie opinii. Nie wolno też zniechęcać do wystawiania ocen negatywnych ani prosić wyłącznie zadowolonych klientów. Ustawa o przeciwdziałaniu nieuczciwym praktykom rynkowym uznaje zamieszczanie lub zlecanie zamieszczania nieprawdziwych opinii konsumentów za nieuczciwą praktykę w każdych okolicznościach. Kupione opinie są więc podwójnie ryzykowne.

Dobrą praktyką jest prosić o opinię w wiadomości po zrealizowanym zamówieniu, w tej samej formie do każdego klienta. Na negatywną opinię odpowiada się rzeczowo, z podaniem, kto się z klientem skontaktuje, a nie polemiką w komentarzu.

1. Skopiować z profilu link do wystawiania opinii i zapisać go w jednym miejscu, żeby handlowcy mogli go wysyłać.
2. Dodać jedno zdanie z prośbą o opinię do potwierdzenia dostawy lub faktury, bez obiecywania czegokolwiek w zamian.
3. Raz w tygodniu wchodzić w zakładkę opinii i odpowiadać na każdą nową, zaczynając od podziękowania i konkretów.
4. Przy krytyce sprawdzić zamówienie w systemie i napisać, kto z Państwa firmy oddzwoni i do kiedy.

Reklama płatna i pozycjonowanie odpowiadają na inne potrzeby. Reklama w Google Ads pokazuje ofertę od razu po uruchomieniu kampanii i przestaje działać, gdy kończy się budżet. Pozycjonowanie wymaga zwykle kilku miesięcy systematycznej pracy, ale ruch z niego nie znika z dniem zatrzymania kampanii. W chemii przemysłowej dobrze działają obie drogi obok siebie: reklama na frazy, do których strona jeszcze nie dotarła, oraz treści dla fraz, na których zależy w dłuższym okresie.

Na co uważać przy reklamie

Reklama chemikaliów podlega tym samym przepisom, co opis na stronie: jeśli w tekście reklamowym pojawia się substancja stwarzająca zagrożenie, trzeba pamiętać o wymienieniu klas i kategorii zagrożenia. Regulamin reklam Google ma osobne ograniczenia dla niektórych produktów, więc przed uruchomieniem kampanii proszę sprawdzić zasady w panelu i w pomocy Google Ads. Nie opieramy tego rozdziału na konkretnych zakazach, bo ich nie weryfikowaliśmy dla każdej substancji.

Warto rozdzielić w budżecie kampanie na frazy o zamiarze zakupu, takie jak hurt czy dostawca, od fraz informacyjnych. Pierwsze prowadzą na strony produktowe i formularz zapytania, drugie na artykuły, które budują zaufanie.

1. Założyć konto w Google Ads i połączyć je z Search Console oraz GA4, żeby widzieć cały obraz na jednym ekranie.
2. Wybrać trzy frazy o wyraźnym zamiarze zakupu i przypisać każdej stronę produktu lub grupy.
3. Wpisać tekst reklamy z nazwą produktu i zastosowaniem, sprawdzając, czy nie zawiera stwierdzeń bez pokrycia w karcie.
4. Ustawić budżet dzienny na kwotę, którą są Państwo gotowi stracić na próbę, i dodać wykluczenia fraz, jak darmowe lub praca.
5. Po dwóch tygodniach porównać zapytania ofertowe z reklam i z wyników organicznych w jednym arkuszu.

Ustawa o substancjach chemicznych i ich mieszaninach zawiera w art. 48 przepisy o reklamie. Ustęp pierwszy stanowi, że kto reklamuje substancję stwarzającą zagrożenie bez wymienienia klas i kategorii zagrożenia związanych z tą substancją, podlega karze grzywny. Ustęp drugi dotyczy mieszanin: tej samej karze podlega, kto bez wymienienia rodzaju lub rodzajów zagrożeń określonych na etykiecie reklamuje mieszaninę stwarzającą zagrożenie i umożliwia konsumentom zawarcie umowy kupna bez uprzedniego obejrzenia etykiety.

Co to oznacza dla strony i reklamy

Przepis mówi o reklamie substancji stwarzającej zagrożenie i o reklamie mieszaniny z możliwością zakupu przez konsumenta bez obejrzenia etykiety. Pierwszy dotyczy każdego reklamującego, drugi sprzedaży konsumentom, na przykład w sklepie internetowym z chemią użytkową. Jeśli sprzedają Państwo wyłącznie firmom, ustęp drugi będzie miał mniejsze znaczenie, ale ustęp pierwszy pozostaje aktualny. W razie wątpliwości warto zapytać prawnika lub doradcę ds. chemikaliów, bo interpretacja zależy od konkretnego produktu.

• Opis produktu stwarzającego zagrożenie: klasy i kategorie zagrożenia obok nazwy.
• Sklep dla konsumentów: rodzaje zagrożeń z etykiety widoczne przy produkcie.
• Reklama w wyszukiwarce i w mediach: te same zasady, co na stronie.

1. Zebrać listę produktów, które według karty charakterystyki stwarzają zagrożenie.
2. Przy każdym z nich dopisać na stronie klasy i kategorie zagrożenia zgodnie z kartą.
3. Jeśli sprzedają Państwo konsumentom, sprawdzić, czy przy produkcie widać rodzaje zagrożeń z etykiety.
4. Ustalić w firmie osobę, która zatwierdza każdy nowy tekst produktowy przed publikacją.
5. Raz w roku przejrzeć strony pod kątem aktualności klasyfikacji.

Formularz zapytania ofertowego zbiera imię, adres e-mail i telefon osoby po stronie klienta. To dane osobowe, nawet gdy zapytanie dotyczy firmy. RODO przewiduje, że administrator zbierający dane od osoby, której dotyczą, podaje m.in. swoją tożsamość i dane kontaktowe oraz cele i podstawę prawną przetwarzania. Praktycznie oznacza to krótką informację pod formularzem i link do polityki prywatności.

Formularz i informacje o cenach

W formularzu prosimy o tylko te dane, które są potrzebne do odpowiedzi: nazwa firmy, osoba kontaktowa, telefon lub e-mail, produkt i ilość. Pola nadmiarowe zmniejszają liczbę wysłanych zapytań i naruszają zasadę ograniczenia danych do tego, co niezbędne. Jeśli podają Państwo ceny na stronie i ogłaszają obniżki, proszę pamiętać o przepisach o informowaniu o cenach towarów i usług: przy obniżce obok ceny podaje się najniższą cenę z 30 dni przed obniżką, a przepis stosuje się także do reklamy z ceną.

1. Sprawdzić formularz na stronie i usunąć pola, których handlowiec nie używa przy pierwszej odpowiedzi.
2. Pod przyciskiem wysyłania dodać informację: kto jest administratorem, po co Państwo zbierają dane i gdzie jest polityka prywatności.
3. Sprawdzić, czy polityka prywatności zawiera cele, podstawę prawną i okres przechowywania danych.
4. Ustalić, po jakim czasie usuwają Państwo stare zapytania, i wpisać to do polityki.
5. Jeśli pokazują Państwo ceny promocyjne, dopisać przy nich najniższą cenę z 30 dni przed obniżką.

Ten rozdział nie jest poradą prawną. Przed zmianami w polityce prywatności warto skonsultować je z inspektorem ochrony danych lub prawnikiem.

Google podaje, że nie ma dodatkowych wymagań ani specjalnych optymalizacji, żeby treść pojawiła się w AI Overviews lub w trybie AI. Strona musi być zindeksowana i dopuszczona do wyświetlania ze skrótem treści. Nie trzeba tworzyć nowych plików tekstowych dla AI ani specjalnych znaczników. Dobrze opisany produkt i strona firmowa z jasnymi danymi są więc najlepszą drogą do widoczności także w odpowiedziach generatywnych.

Robot ChatGPT i plik robots.txt

OpenAI opisuje osobnego robota OAI-SearchBot, który służy do pokazywania stron w wynikach wyszukiwania ChatGPT. Strony, które go blokują, nie są pokazywane w odpowiedziach wyszukiwania ChatGPT, a zmiana w robots.txt jest uwzględniana po jakimś czasie. Dlatego warto sprawdzić, czy administrator strony, dostawca hostingu lub wtyczka bezpieczeństwa nie zablokowały go przypadkiem, na przykład przy ogólnej regule wobec wszystkich robotów. To, czy chcą Państwo także dopuścić robota do trenowania modeli, jest osobną decyzją.

1. Otworzyć w przeglądarce adres Państwa strony z dopiskiem /robots.txt i przeczytać wszystkie linie Disallow.
2. Sprawdzić, czy nie ma tam reguły blokującej OAI-SearchBot lub wszystkich robotów naraz.
3. Zadać ChatGPT, Gemini i wyszukiwarce Google pięć pytań, które zadaje Państwa klient, i zapisać, kogo polecają.
4. Sprawdzić, czy w odpowiedziach pojawia się Państwa firma i które strony konkurentów są cytowane.
5. Uzupełnić własne strony o brakujące informacje: opis zastosowania, dostępność, obszar dostaw.

Raport Skuteczność w Search Console pokazuje kliknięcia, wyświetlenia, CTR i średnią pozycję, domyślnie za ostatnie 3 miesiące, z możliwością zmiany zakresu dat i wymiarów, na przykład zapytań i stron. Średnia pozycja to średnia pozycja najwyższego wyniku z witryny, więc pojedyncze zapytania warto oglądać osobno. Po miesiącu pracy widać zwykle pierwsze ruchy, ale wnioski warto wyciągać dopiero po kilku miesiącach systematycznej pracy.

Zdarzenia w GA4

Sam ruch nie mówi, czy strona przynosi zapytania. W GA4 zdarzenie ważne dla firmy oznacza się w Administracji, w sekcji Wyświetlanie danych, w zakładce Zdarzenia, klikając ikonę gwiazdki. Dla firmy chemicznej takim zdarzeniem jest wysłanie formularza zapytania, kliknięcie numeru telefonu i pobranie karty charakterystyki. Osobno w Profilu Firmy sprawdzają Państwo połączenia i kliknięcia w witrynę.

1. Dodać i zweryfikować stronę w Google Search Console, jeśli tego jeszcze nie zrobiono.
2. Otworzyć raport Skuteczność, ustawić zakres 3 miesięcy i zapisać kliknięcia i wyświetlenia dla strony głównej i grup produktów.
3. W GA4 upewnić się, że zdarzenia formularza, kliknięcia telefonu i pobrania dokumentów są rejestrowane, i oznaczyć je gwiazdką.
4. W Profilu Firmy wejść w Skuteczność i zapisać liczbę połączeń oraz kliknięć w stronę.
5. Raz w miesiącu wpisać te liczby do jednego arkusza i porównać je z liczbą zapytań w systemie handlowców.

Proszę zapisać wyniki sprzed zmian. Bez punktu odniesienia nikt nie wykaże efektu, także agencja.

W naszej pracy widzimy podobne błędy. Katalog jako jeden plik PDF, brak osobnych adresów dla grup produktów. Karta charakterystyki ukryta trzy kliknięcia od produktu. Formularz z dwudziestoma polami. Zdjęcia z aparatu bez zmniejszenia wagi. Adres i telefon inne w stopce, w Profilu Firmy i w katalogach. Teksty przepisane z materiałów producenta, identyczne u kilkunastu konkurentów. Każdy z tych błędów da się naprawić samodzielnie według poprzednich rozdziałów.

Kiedy warto powierzyć to agencji

Prace opisane w poradniku trwają wiele godzin miesięcznie i wymagają regularności. Koszt pozycjonowania zależy od szerokości oferty, konkurencji na nazwy grup produktów, zasięgu, lokalnego czy ogólnopolskiego, oraz od stanu obecnej strony. Kwot nie podajemy, bo bez przeglądu witryny byłyby zgadywaniem. Google przypomina, że nikt nie może zagwarantować pierwszego miejsca, i ostrzega przed firmami, które gwarantują pozycje.

• Brak osoby w firmie, która może poświęcić kilka godzin w tygodniu.
• Rozbudowana oferta, w której trzeba opisać kilkadziesiąt grup produktów.
• Kilka oddziałów lub składów wymagających osobnych profili.
• Strona technicznie trudna do zmian bez programisty.

1. Przejść listę błędów z tego rozdziału i zaznaczyć te, które występują na Państwa stronie.
2. Ustalić, które poprawki może wykonać osoba z firmy w ciągu miesiąca, a które wymagają programisty.
3. Oszacować, ile godzin tygodniowo są Państwo w stanie poświęcić, i porównać to z listą prac.
4. Poprosić potencjalnego wykonawcę o zakres prac, raport miesięczny i imię opiekuna projektu, a nie o obietnicę pozycji.
5. Zapisać dzień, od którego liczą Państwo efekty, żeby wyniki można było porównać.