Pozycjonowanie hurtowni i sprzedaży B2B

Właściciel salonu kosmetycznego, kierownik warsztatu i osoba odpowiedzialna za zakupy w sklepie szukają dostawcy podobnie. Wpisują nazwę grupy towarowej z dopiskiem hurtownia, dla firm albo hurtowo, otwierają trzy lub cztery strony w osobnych kartach i porównują. Zdarza się, że to samo pytanie kupujący zadaje asystentowi AI, na przykład kto dostarcza akcesoria do salonów w Małopolsce i na jakich zasadach. Decyzja o założeniu konta zapada dopiero wtedy, gdy strona odpowie na pytania praktyczne.

Cztery pytania, na które strona ma odpowiadać

Kupujący sprawdza, czy hurtownia ma w ofercie potrzebne marki, jakie jest minimum zamówienia, w jakim terminie towar dojedzie i czy dostawa oraz faktura są rozwiązane po ludzku. Ogólne zapewnienia o szerokim asortymencie nie odpowiadają na żadne z tych pytań. Odpowiedź daje konkretna podstrona: lista marek, zasady dostawy, sposób założenia konta i dane spółki.

1. Wypisać dziesięć fraz, które mógłby wpisać Państwa klient: nazwa grupy towarowej z dopiskiem hurtownia, dla salonów, dla sklepów albo dla instalatorów.
2. Wpisać każdą w Google na telefonie, w oknie prywatnym, i zanotować, kto jest w pierwszej piątce.
3. Otworzyć po dwie strony konkurentów i sprawdzić, czy podają minimum zamówienia i zasady dostawy bez logowania.
4. Porównać z własną stroną: każde brakujące pytanie to podstrona albo akapit do napisania.
5. Zapisać wyniki w arkuszu z datą, żeby za trzy miesiące powtórzyć to samo porównanie.

Można poprosić handlowców o listę pytań, które kupujący zadają przy pierwszym telefonie. To najlepsze źródło tematów podstron.

Zapytania kupujących firmowych układają się w trzy rodziny. Pierwsza to grupa towarowa z dopiskiem hurtowym, na przykład hurtownia chemii profesjonalnej albo hurtownia armatury. Druga to marka, którą hurtownia dystrybuuje, często z dopiskiem dystrybutor lub oficjalny dostawca. Trzecia to odbiorca: dla salonów, dla gastronomii, dla warsztatów, dla sklepów internetowych. Każda z tych rodzin ma inną intencję i wymaga innej strony.

Jak przypisać frazy do stron

Fraza z grupą towarową trafia na stronę kategorii. Fraza z marką trafia na stronę marki, na której są dane o dystrybucji, katalogi i lista dostępnych linii. Fraza z odbiorcą to osobna podstrona dla branży, na przykład oferta dla warsztatów, z asortymentem dobranym do ich potrzeb. Kiedy dwie różne strony celują w to samo zapytanie, wyszukiwarka nie wie, którą pokazać, więc jedną z nich trzeba przeformułować.

• Frazy z minimum zamówienia, terminem dostawy albo zakładaniem konta należą do stron informacyjnych, nie do kategorii.
• Nazwy własne producentów należy sprawdzać w pisowni, którą stosuje sam producent.
• Frazy z nazwą miasta mają sens tylko wtedy, gdy klienci odbierają towar osobiście albo hurtownia obsługuje region dostawami własnymi.

1. Otworzyć plik z listą produktów i pogrupować towary w kilkanaście grup, które mają sens dla kupującego, a nie dla magazynu.
2. Dla każdej grupy dopisać obok dwie, trzy nazwy, jakich używają klienci, także potoczne.
3. Przy każdej grupie zaznaczyć, czy jest już strona, która ją opisuje.
4. Zacząć od grup o najwyższej marży i największym obrocie, bo tam pierwsze zapytania będą najcenniejsze.

Nie należy przepisywać nazw z systemu magazynowego. Kupujący szuka słów, których używa na co dzień, a nie skrótów z kartoteki.

Google podaje, że profil firmy może utworzyć firma z placówką stacjonarną, którą mogą odwiedzać klienci, albo świadcząca usługi u nich na miejscu. Hurtownia z odbiorem osobistym, z ladą lub salonem dla firm może ten warunek spełniać. Magazyn, do którego kupujący nigdy nie przyjeżdżają, wymaga zastanowienia, bo wizytówka jest przeznaczona dla firm spotykających się z klientami. W razie wątpliwości warto sprawdzić aktualne zasady Google, zanim zgłosi się adres.

Kategoria, dane i zdjęcia

Google zaleca użycie jak najmniejszej liczby kategorii, możliwie najbardziej szczegółowych, które określają rodzaj firmy, a nie opisują świadczone usługi. Dla hurtowni oznacza to wybór jednej głównej kategorii zgodnej z profilem sprzedaży, a nie listy produktów. Produkty i marki należy wpisać w opisie i w sekcji produktów. Nazwa ma odpowiadać rzeczywistej nazwie firmy używanej na szyldzie i stronie, bez dopisków z frazami.

1. Zalogować się na konto Google i wyszukać nazwę firmy: sprawdzić, czy wizytówka już istnieje, zanim Państwo założą nową.
2. Uzupełnić kategorię główną, godziny odbioru towaru, telefon do działu handlowego i adres strony z zasadami współpracy.
3. Dodać zdjęcia rampy, wejścia i przykładowego regału, żeby kierowca lub kupujący znalazł miejsce bez telefonu.
4. Wpisać w opisie dwa, trzy zdania o tym, komu Państwo sprzedają i w jakich grupach towarów, bez haseł reklamowych.
5. Sprawdzić po tygodniu, czy dane wyświetlają się poprawnie na telefonie.

Proszę aktualizować godziny odbioru przed świętami i długimi weekendami, bo kupujący sprawdzają je w wizytówce.

Opinia o hurtowni opisuje zwykle całą współpracę, a nie pojedynczy zakup. Dlatego o opinię warto prosić po zakończonej, sprawnej realizacji, na przykład w mailu od opiekuna handlowego, z krótkim opisem, gdzie ją zostawić. Prośba ma być zwykłą prośbą, bez presji.

Czego zasady Google zabraniają

Zasady treści Map Google zabraniają sprzedawcom oferowania korzyści, takich jak pieniądze, rabaty albo bezpłatne produkty, w zamian za opublikowanie opinii albo zmianę lub usunięcie negatywnej opinii. Zabraniają też zniechęcania do negatywnych opinii przy zachęcaniu do pozytywnych i proszenia o konkretne treści. W praktyce nie wolno więc dawać rabatu na kolejne zamówienie za pięć gwiazdek. Na negatywne opinie należy odpowiadać rzeczowo i podać kontakt do osoby, która sprawę wyjaśni.

Kalendarz popytu

Hurtownia sprzedaje w rytmie swoich klientów. Sklepy zamawiają przed własnym sezonem, salony przed świętami, a warsztaty przed zimą lub wakacjami. Zamówienia sezonowe składa się z wyprzedzeniem, dlatego treści i oferty sezonowe trzeba przygotować wcześniej, a nie w tygodniu, w którym kupujący już zamawia.

1. Wypisać miesiące z największymi zamówieniami w każdej grupie towarowej według danych z zeszłego roku.
2. Odjąć sześć tygodni i wpisać te daty do kalendarza jako terminy publikacji opisów i aktualizacji stron.
3. Ustawić przypomnienie w systemie, żeby handlowcy wysyłali prośbę o opinię po trzeciej sprawnej dostawie.
4. Raz w miesiącu odpowiadać na nowe opinie w jednym bloku czasu, zamiast robić to doraźnie.

Reklama płatna działa od razu, ale przestaje przynosić zapytania wraz z końcem budżetu. Pozycjonowanie potrzebuje kilku miesięcy, a po ich upływie strona nadal pracuje. W hurtowni najlepiej sprawdza się podział: reklama na nowości, promocje sezonowe i wejścia na nowe rynki, pozycjonowanie na stałe grupy towarowe i marki, które klienci kupują cały rok.

Na co uważać w kampaniach

W kampanii kierowanej do firm płaci się za kliknięcia, więc trzeba odrzucać frazy z intencją detaliczną, na przykład tanio, opinie, cena za sztukę, żeby nie płacić za kliknięcia osób, które nie kupują hurtowo. Google wprost pisze, że w lokalnych wynikach nie można poprosić o podniesienie pozycji ani za to zapłacić: pozycja zależy od trafności, odległości i popularności.

1. Wypisać trzy grupy towarowe, na które Państwo chcą przyciągać zapytania stale, i trzy, które sprzedają się sezonowo.
2. Dla stałych grup zaplanować treści i pozycjonowanie, dla sezonowych krótkie kampanie przed szczytem.
3. Utworzyć listę odrzucanych fraz w kampanii i uzupełniać ją co miesiąc na podstawie raportu wyszukiwanych haseł.
4. Ustawić oddzielne strony docelowe dla reklam, żeby nie mieszać ruchu z reklam i z wyszukiwania organicznego w raportach.
5. Po każdej kampanii porównać liczbę zapytań i założonych kont z okresem sprzed niej.

Sprzedaż hurtowa jest sprzedażą między przedsiębiorcami, ale formularz konta zbiera dane osobowe konkretnych ludzi: imię, nazwisko, telefon i adres e-mail osoby kontaktowej, a często też dane właściciela jednoosobowej firmy. RODO nakłada wtedy obowiązek informacyjny. Zbierając dane od osoby, administrator podaje jej między innymi swoją tożsamość i dane kontaktowe, cele i podstawę prawną przetwarzania oraz okres przechowywania danych. Dane mają być ograniczone do tego, co niezbędne.

Co wpisać w formularz

Formularz konta ma prosić o dane niezbędne do weryfikacji firmy: nazwę, NIP, adres, osobę kontaktową. Nie należy prosić o informacje, które nie są potrzebne, na przykład o datę urodzenia. Pod formularzem proszę umieścić krótką informację o administratorze, celu, podstawie prawnej i okresie przechowywania danych, z odnośnikiem do pełnej polityki prywatności.

• Osobne pole na akceptację regulaminu współpracy, jeśli takowy obowiązuje.
• Odrębna zgoda na newsletter, niezaznaczona domyślnie, jeśli wysyłają Państwo wiadomości marketingowe.
• Jasna informacja, kto po stronie hurtowni ma dostęp do danych z formularza.
• Ustalony termin usuwania zapytań, które nie zakończyły się założeniem konta.

1. Otworzyć formularz konta jako zwykły klient i przeczytać go od początku do końca.
2. Skreślić pola, których dział handlowy nie wykorzystuje w weryfikacji.
3. Porównać tekst pod formularzem z wymogami: tożsamość, kontakt, cel, podstawa prawna, okres przechowywania.
4. Poprosić osobę odpowiedzialną za ochronę danych albo prawnika o akceptację tekstu.
5. Zapisać datę przeglądu i wyznaczyć następny za rok.

Ten rozdział nie zastępuje porady prawnej. Ostateczny kształt klauzul ustala prawnik lub inspektor ochrony danych w firmie.

Google zalicza do spamu w linkach między innymi płacenie za linki, oferowanie towarów lub usług za linki i wymianę linków na dużą skalę. Dla hurtowni nie musi to oznaczać zubożenia profilu linków. Najlepsze źródła są zwykle blisko: producenci, których marki Państwo dystrybuują, stowarzyszenia branżowe, targi, lokalne izby gospodarcze i portale, na których hurtownie mogą się zarejestrować.

Skąd wziąć wzmianki

• Strona producenta z listą autoryzowanych dystrybutorów: poprosić o wpis z linkiem do Państwa strony marki.
• Katalogi targowe i lista wystawców, jeśli hurtownia uczestniczy w targach.
• Portale branżowe i stowarzyszenia, w których hurtownia jest członkiem.
• Artykuły eksperckie handlowców na portalach, z których korzystają Państwa klienci.

Osobno traktujemy linki w opisach na platformach handlowych. Nie zawsze przekazują one wartość dla pozycji, ale prowadzą kupujących bezpośrednio na stronę. Jeśli sprzedają Państwo też przez zewnętrzne platformy, należy zadbać o spójną nazwę firmy i adres strony, żeby wzmianki układały się w jeden profil.

1. Zrobić listę dziesięciu producentów, których marki Państwo dystrybuują, i sprawdzić, czy mają stronę z dystrybutorami.
2. Napisać do działu marketingu każdego z nich krótką wiadomość z adresem strony marki na Państwa serwisie.
3. Sprawdzić, czy w katalogach branżowych nazwa firmy, adres i telefon są zapisane tak samo jak na stronie.
4. Zapisać wszystkie uzyskane linki w arkuszu z datą, adresem i osobą kontaktową.
5. Co kwartał wrócić do listy i sprawdzić, czy linki nadal działają.

Google podaje, że aby strona mogła się pojawić jako link pomocniczy w AI Overviews lub w trybie AI, musi być zindeksowana i dopuszczona do wyświetlania ze skrótem treści, bez dodatkowych wymagań technicznych. Nie ma więc osobnych sztuczek dla AI. Liczy się to samo: indeksowanie, czytelny tekst, jednoznaczne dane firmy.

ChatGPT i robot OAI-SearchBot

OpenAI podaje, że robot OAI-SearchBot służy do pokazywania stron w wynikach wyszukiwania ChatGPT, a strony, które go blokują, nie są pokazywane w odpowiedziach wyszukiwania ChatGPT. Hurtownie z rozbudowanym plikiem robots.txt, w którym zablokowano wiele robotów, powinny sprawdzić, czy nie zablokowano także tego. Ustawienia robotów są niezależne od siebie.

Co robi różnicę w odpowiedzi na pytanie o dostawcę

Na pytanie o dostawcę w danej grupie towarów asystent szuka stron, które jasno mówią, kim jest firma, co oferuje, komu i na jakich zasadach. Pomaga strona z opisem oferty w kilku zdaniach, lista marek, zasady dostaw i dane spółki. Nie pomagają ogólniki i teksty skopiowane od producenta. Nikt nie może zagwarantować, że asystent wskaże konkretną firmę.

1. Otworzyć plik robots.txt na Państwa domenie i sprawdzić, czy nie ma zakazu dla OAI-SearchBot i Googlebota.
2. Zadać asystentowi AI trzy pytania o dostawców Państwa grup towarowych i zapisać, kto jest wskazany.
3. Sprawdzić, jakie strony asystent podaje jako źródła, i zanotować ich typ: producent, katalog, artykuł.
4. Uzupełnić własną stronę o brakujące informacje, których szukał asystent, na przykład zasady dostaw.
5. Powtórzyć test za dwa miesiące, zapisując datę i treść pytań.

Pliki typu llms.txt nie są potrzebne do widoczności w wyszukiwarce Google, która ich nie używa.

Raport Skuteczność w Search Console domyślnie pokazuje dane z ostatnich 3 miesięcy: kliknięcia, wyświetlenia, CTR i średnią pozycję, z możliwością przełączenia wymiarów na zapytania, strony, kraje i urządzenia. Dla hurtowni najpożyteczniejszy jest podział na zapytania z nazwą marki i zapytania o grupy towarowe. Średnia pozycja to średnia pozycja najwyższego wyniku z witryny, więc należy traktować ją jako kierunek, nie wynik pojedynczej frazy.

GA4 i zdarzenia ważne dla hurtowni

W GA4 zdarzenie oznacza się jako zdarzenie najważniejsze (key event) w Administracji, w sekcji Wyświetlanie danych, w zakładce Zdarzenia, klikając ikonę gwiazdki. W hurtowni takimi zdarzeniami mogą być wysłanie formularza konta B2B, kliknięcie numeru telefonu do opiekuna, pobranie katalogu i wysłanie zapytania ofertowego. Profil Firmy pokazuje osobno połączenia i kliknięcia do witryny w zakładce Skuteczność.

1. Wejść do Search Console, otworzyć raport Skuteczność i ustawić zakres 3 miesięcy.
2. Włączyć wymiar Zapytania i wyeksportować listę do arkusza.
3. Oznaczyć w arkuszu zapytania z nazwą Państwa marki oraz zapytania o grupy towarowe.
4. W GA4 przejść do Administracji, Wyświetlanie danych, Zdarzenia, i oznaczyć gwiazdką zdarzenia formularza konta oraz kliknięcia telefonu.
5. Raz w miesiącu zapisać w arkuszu liczbę zapytań, założonych kont i kliknięć telefonu.

Typowe problemy w serwisach hurtowni są powtarzalne. Cały katalog jest za logowaniem i strona publiczna nie zawiera żadnego opisu oferty. Opisy produktów są skopiowane od producenta. Filtry tworzą tysiące adresów bez wartości. Formularz konta prosi o zbyt wiele danych albo nie zawiera informacji o ich przetwarzaniu. Dane firmy w stopce są niepełne, a telefon jest grafiką.

Od czego zależy koszt pracy agencji

Koszt zależy od wielkości katalogu, liczby grup towarowych, stanu technicznego sklepu, konkurencji w danych grupach i zasięgu: lokalny, regionalny lub cała Polska. Google ostrzega przed firmami SEO, które gwarantują pozycje, twierdzą, że mają szczególne relacje z Google, albo oferują priorytetowe zgłoszenie do Google. My pracujemy na umowie na 12, 24 lub 36 miesięcy albo bezterminowej z trzymiesięcznym wypowiedzeniem, ze stałym opiekunem i comiesięcznym raportem.

1. Wypisać problemy z tego rozdziału, które występują na Państwa stronie, i przy każdym zaznaczyć, kto może go rozwiązać wewnętrznie.
2. Oszacować, ile godzin miesięcznie może poświęcić na treści i kontakt z producentami dział handlowy.
3. Jeżeli czasu brakuje albo nie ma osoby od strony technicznej, umówić rozmowę z agencją i poprosić o plan prac na pierwsze trzy miesiące.
4. Poprosić o wskazanie, co będzie przekazane do rąk: raport, lista priorytetów, opiekun.
5. Porównać ofertę z tym, co Google mówi o firmach SEO, i odrzucić obietnice gwarantowanych pozycji.